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小码车险教您:百万收入,用这7个原则!

多年来,很多科学方法都在试图了解销售过程中怎样做会更有效,帮助销售人员提高业绩。不少研究都发现了这几个重要的原则。




原则1:及时性


    这个规则是基于InsideSales与麻省理工学院的James Oldroyd博士做的一个研究。


    如果有人访问你的网站并留下了个人信息,你会多久后联系他们呢?研究表明,最好在5分钟内联系他们。如果你30分钟后联系,你就减少了10倍触达此人的机会。如果你在5分钟内打电话,那么成交的几率将是原来的21倍。平均销售人员对线索的响应是39小时22分钟,随着时间的流逝,销售团队会错过很多与有效潜客沟通和成交的机会。




原则2:持续性


    持续性意味着你要保持努力。大多数销售员只会打1.3次电话就放弃了。他们错误地认为,如果对方没有立即响应,他们就是不感兴趣。那不是真的,大多数人都很忙。我们发现理想的拨打次数是在6到9次之间。有至少6次通话尝试的销售,有90%的机会可以成功联系上他们的客户。




原则3:时间点


    一个有趣的问题,有没有一天的某一时间客户更愿意接电话呢?研究表明,是有的。销售人员在一天工作开始和临近结束时更容易联系到客户。


    例如,你在下午4点到6点之间打电话的接通率比在上午11点到中午这个最差的时间段要高114%。这些时间可能会因你的行业不同有所改变,但总的来说,你应该在早上或者下午时段打电话给你的客户会更好。




原则4:适合的日子


    正如有更适合电话拜访的时间段,一周中也有更适合电话拜访的一天。研究表明,星期二是最不适合打电话的一天。或许是因为每个人在周末后工作都忙的不可开交,不想接电话。星期三和星期四是销售预测显示最合适的日子。


    平均来说,星期三的接通率和转化率要比星期二高出50%。




原则5:找到最佳时机


    InsideSales与世界上最大的时间管理公司Franklin Covey做了一个研究,他们发现,如果马上联系那些试图在网上买东西又退出网站的人,他们会对你不满。这没理由对吧,刚刚才说了及时重要性。


    但每个案例都可能不同,可以确定这些人在网上购物是因为他们不想和任何人交流。那么很明显,如果你马上就联系他们,会让他们感到困扰。在大多数情况下,他们不需要帮助,有可能他们只是忘记了支付密码。


    但是,如果第二天他们还没有下单你再打电话,那就不一样了,你的电话相当于提醒,让人更容易接受。了解你的行业特性,在最佳时机联系你的客户。




原则6:直接拨打给目标客户


    不久前,InsideSales进行了一项研究来看看为什么Vorsight的销售员产出这么高。他们发现Vorsight最成功的销售员会直接拨打目标客户的电话。他们并没有打电话给公司前台和接待员,而是找到他们想要联系的人的手机号码。这让他们每个月拜访客户次数增加了3倍。他们已经总结出找到直拨号码的规律,无论是通过询问别人还是在谷歌上搜索。






原则7:善用来电显示


    如果你是打电话给客户,他们看见你的号码是长途或1-800的号码,他们肯定不会接。我们都会这样,因为我们经常接到推销电话,我们可以识别出这些号码。


    如果我们打电话给别人,他们看到是本地号码呢?他们会更容易接听,因为他们认为很可能是认识的人打来的。研究表明一个人接听本地来电比外地来电的几率要高57.8%。






   电话销售是件很有挑战性的事情,但也无须担心。通过结合销售的技巧和技术,你会看到你的接通率和转换率都在增加。技术并不是要取代人类参与销售的过程,而是要增强它。把销售技术当做你的销售团队的铠甲,使他们更强大,更优秀,更高效。但即使有了盔甲,他们仍然需要巨大的销售技巧来将潜在客户转化为成交客户。


    当然,以上经验都是建立在国外销售人员行为数据上的,国内会有所不同,不同行业也会有明显区别,因此在使用中,要结合自身企业产生的历史数据进行调整。