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五大痛点腰斩电销?它竟可以力挽狂澜!

   根据保险行业协会发布的《互联网和电话销售财产保险月览》,2018年上半年电销车险的成绩单极其惨淡,实现保费收入162.3亿元,同比下降66.7%;在车险业务中占比仅为4.3%,与上年同期的9.5%相比腰斩还有余。


   从公司来看,上半年电销车险保费收入超过5亿元的6家公司保费均大幅负增长,平安负增长77%,太保、人保、大地和安盛负增长超过50%,仅阳光负增长幅度较小,也近30%。


    电销车险之所以发展到今天这种局面,始终伴随五大痛点,而这正是影响其成为一个真正独立的销售渠道的根本原因。

客户信息来源不明

    掌握客户资源是电销发展的原动力。财险公司长久以来都苦恼于“有业务、没客户”,只能通过高费用买渠道业务,而借助电销渠道,似乎可以直接与客户取得联系,在业务系统内沉淀真实客户信息。

    但实际上,电销渠道的客户来源始终“不足为外人道也”,通过各种或黑或白的渠道获得名单信息,不但令险企游走在法律边缘,更随着市场竞争的加剧,导致名单成本不断攀升。


返佣扰乱市场秩序

    理论上,电销渠道无需支付高额的中介费用,但对保费规模冲动满满的公司而言,注定会将结余的费用投入市场拼杀,费用不过从中介的口袋转到了客户的口袋,不但没有减轻险企负担,甚至往往还高过其他传统渠道。

运营成本居高不下

    大部分公司的电销采用“中心+前端”的模式,除了呼叫中心外还有地面队伍的配合营销、配送服务等费用支出。再看人力成本,固定坐席人员流失率极高,一年时间整个中心都近乎翻台,这其中的招聘费用、培训费用、管理成本都抬升了运营费用。

赔付成本天然偏高

    电销业务基本是家用车旧车业务,以呼出方式获得的多是转保业务,与新保业务相比,保费充足度偏低,与公司续保业务相比,风险不确定性偏大,也因此,电销渠道的家用车赔付成本天然高于新保和续保业务3~8个百分点。

客户忠诚度低难维系

    从客户群来看,高端客户群大多还沉淀在4S店等传统渠道,他们更看重专属服务和后期理赔的便捷性。电销车险的客户主要是价格敏感型客户,游走于各主体之间,续保忠诚度不高,公司各项服务改善的投产比可能偏低。


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